El coaching es una disciplina extraordinaria para desarrollar personas.
Consiste en un acompañamiento respetuoso y empoderador que se caracteriza porque el coach ayuda a la persona o coachee mediante preguntas poderosas de coaching, a reflexionar, clarificar y decidir qué acciones debe realizar para conseguir sus objetivos.
La curiosidad como habilidad
Las preguntas poderosas en el coaching son la herramienta que pone de manifiesto la habilidad de la curiosidad. Cuando hay curiosidad, no hay juicio. Hay respeto, interés y espacio para que la persona se muestre tal y como es en ese preciso momento, ya sea fuerte valiente y decidida, o vulnerable débil y dudosa.
Antes de entrar a fondo en la habilidad de la curiosidad te propongo un ejercicio para practicarla.
Ejercicio para entender las preguntas poderosas en el coaching: practicando ser curioso
Haz este ejercicio desde una actitud de exploración y descubrimiento y presta atención a lo que sucede.
Busca un lugar tranquilo donde sepas que no vas a ser interrumpido en los siguientes 3-5 minutos.
Empieza realizando 3 respiraciones lentas y profundas.
Sitúa una de tus manos delante de tus ojos y prepárate para observarla.
Empieza mirando la palma de tu mano, su forma, las líneas dibujadas, las diferentes tonalidades según el lugar donde miras, observa los dedos, cada uno de los dedos, etc.
No tengas prisa… Y si percibes que tienes prisa, permítele a esa sensación habitar tu cuerpo.
Cuando hayas pasado un rato mirando la palma de tu mano, dale la vuelta y haz lo mismo con el reverso de tu mano: observa las venas que se dibujan, los poros de la piel, las pequeñas arrugas de las articulaciones, ….
Cuando estés listo, decídete a mover tu mano y pon atención en lo que sucede, maravíllate al observar que, de un simple pensamiento, surge el movimiento.
Sigue explorando con curiosidad unos minutos. Juega con el movimiento y observa cada detalle.
¿Cómo ha ido este ejercicio? ¿Qué has aprendido?
La curiosidad y la escucha activa
La curiosidad es prima hermana de la escucha activa. En una conversación se intercalan las dos. Así pues, escuchas a la persona y desde la curiosidad, le haces una pregunta para volver a escuchar.
Párate un momento, y hazte las siguientes preguntas:
- ¿Qué necesitas para sentir interés y curiosidad por alguien?
- ¿Qué diferencia hay entre percibir que otra persona tiene curiosidad por ti y percibir que te quiere interrogar?
- ¿Qué relación tienen el “juicio” (juzgar a otro) y la curiosidad?
La pregunta es la gran herramienta para explorar una situación desde la curiosidad.
Los 3 aspectos clave de las preguntas poderosas de coaching
Voy a comentar tres aspectos clave para que puedas hacer preguntas potentes, que desarrollen al otro acompañándolo a reflexionar, clarificar y tomar las mejores decisiones.
Los tres aspectos claves para realizar preguntas potentes son:
- Diferenciar entre preguntar para recoger información o para desarrollar.
- Preguntas cerradas y preguntas abiertas.
- Preguntas positivas y preguntas negativas.
Recoger información o desarrollar
Es diferente hacer preguntas para desarrollar que hacer preguntas para recopilar información.
Recopilar información es recoger datos. Desarrollar es ser curioso y va más allá de los datos. Tiene que ver con explorar y descubrir lo que es importante para la otra persona y alinearlo con los resultados que se deben obtener.
Un consultor o asesor hace preguntas para recoger información y después poder ofrecer su diagnóstico. En cambio un mánager que invierte en un colaborador para un ascenso, hará preguntas para desarrollar.
Veamos algunos ejemplos:
| Recoger información | Desarrollar |
| ¿Qué temas vas a incluir en el informe? | ¿Qué aportará este informe? |
| ¿Qué ha sucedido? | ¿Cómo te afecta lo que ha sucedido? |
| ¿Qué servicios puedes ofrecer a este cliente? | ¿Cuáles de tus talentos pueden cubrir mejor la necesidad de este cliente? |
¿Puedes ver un patrón en estas preguntas?
Las preguntas que son para recoger información se refieren a la “cosa” que tenemos entre manos, en cambio, las preguntas para desarrollar se refieren a la “persona”.
Las preguntas para recoger información solicitan la descripción de algo, las preguntas para desarrollar hacen reflexionar.
Veamos a continuación el segundo aspecto clave para realizar preguntas poderosas como un coach.
Preguntas cerradas y abiertas
Si queremos potenciar la comunicación, debemos realizar preguntas abiertas que inviten al diálogo, en vez de preguntas cerradas que limitan el diálogo.
- Las preguntas cerradas se responden con una simple palabra: sí, no, bien, mal, etc. Son ideales cuando necesitamos acortar o terminar una conversación.
- Las preguntas abiertas invitan a realizar una reflexión y una explicación. Son ideales para prolongar o abrir una conversación
A continuación vemos algunos ejemplos.
| Pregunta cerrada | Pregunta abierta |
| ¿Cómo ha ido la reunión? Respuesta: bien, mal, etc. | ¿Qué es lo más interesante que ha sucedido en la reunión? |
| ¿Te gustaría asumir nuevas funciones? Respuesta: sí, no. | ¿Qué funciones te gustaría asumir en un futuro? |
| ¿Te ha parecido interesante la conversación que hemos tenido? Respuesta: sí, no | ¿Qué te parece interesante de la conversación que hemos tenido? |
En algunas ocasiones puede ser útil hacer preguntas cerradas. Por ejemplo, cuando buscamos el compromiso de la persona:
¿Estás realmente convencido de realizar estas acciones para conseguir el objetivo en la fecha prevista?
Esta pregunta invita a la persona a comprometerse con un “Sí” o un “No”.
Por último, tenemos el tercer aspecto clave para realizar preguntas poderosas.
Preguntas positivas y negativas
Es muy importante darnos cuenta de cómo son nuestras preguntas porqué con una pregunta, aparentemente inocente, podemos animar o limitar a una persona. O lo que es lo mismo, podemos potenciar o menoscabar a la persona.
Las preguntas positivas presuponen que la persona es creativa, completa y llena de recursos. Las preguntas negativas presuponen todo lo contrario. Por tanto, el impacto que tienen es muy diferente.
Veamos algunos ejemplos:
| Pregunta negativa | Pregunta positiva |
| ¿Por qué has perdido tanto tiempo en esta tarea? | ¿En qué has invertido el tiempo dedicado a esta tarea? |
| ¿Cómo piensas arreglar el problema que has causado? | ¿De todos los recursos que tienes, cuál vas a utilizar para resolver el reto que tienes delante? |
| ¿Qué hiciste para que te quitaran del proyecto? | ¿Qué has aprendido de la experiencia de estar en este proyecto? |
Esquema de preguntas poderosas de coaching
Por tanto, las preguntas poderosas recogen las tres características descritas: desarrollan a la persona, son abiertas y son positivas.
Las preguntas poderosas en el coaching también son muy prácticas para identificar los obstáculos que nos impiden alcanzar nuestros objetivos. Una vez identificados los obstáculos tendremos información clara de la estrategia a seguir para conseguir lo que nos proponemos.
En resumen
En resumen, ayudar a tu colaborador, a que reflexione, le permitirá clarificar su verdaderos motivos, responsabilizarse, comprometerse y aprender de sus errores.
Y todo eso junto significa DESARROLLO.
El desarrollo de tu colaborador es tu gran palanca porque te permitirá delegar lo operativo y poderte dedicar a temas importantes relacionados con temas más estratégicos.
(Nota: Extraído del libro: “Los 9 hábitos del Alto Rendimiento Sostenible”, pendiente de publicar)
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